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Un'idea che non sia pericolosa non merita affatto di essere chiamata idea

Oscar Wilde
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 LOGO CHUPA CHUPS... di Novella Fabbri

Di seguito tutti gli interventi pubblicati sul sito, in ordine cronologico.
 
 
Di Novella Fabbri (del 30/04/2011 @ 13:04:43, in NOTIZIE DI CONSULENZA IN EVIDENZA, linkato 48668 volte)

 

Joe adesUn mese fa un mio collega della AB Manager mi ha chiesto di aiutarlo a realizzare un corso di formazione per un’azienda nostra cliente sulle tecniche di vendita, quelle che oggi vengono comunemente definite, non convenzionali. Da sempre convinta che una bella storia aiuta a tenere alta l’attenzione durante un corso e fornisce ottimi spunti per la vita pratica, ho pensato di creare un corso sulle tecniche di vendita affiancandole ad importanti case-history.
Ho iniziato a studiare storie di aziende di successo per cercare qualcosa che potesse servirmi, poi navigando su internet ho trovato una storia straordinaria … quella di Mr Joe Ades.
Prima di iniziare a raccontare la sua storia, ringrazio di cuore il Sig. Sandro Flora, che mi ha dato la possibilità di conoscere questo fantastico personaggio.
Quella di Joe Ades è davvero una storia incredibile, in Italia non è molto conosciuto, ma in America è molto più di una star. Joe Ades era un venditore ambulante. Cosa vendeva ? Pelapatate.
Joe per anni ha venduto, posizionandosi con il suo banchetto appena fuori dalla Union Square Greenmarket di New York, un pelapatate svizzero a 5 dollari. Ha venduto pelapatate di alta qualità per 15 anni tra il 1994 e il 2009.
Fin qui niente di strano, ma se si pensa che Joe … viveva in un appartamento di Park Avenue, guidava una Bentley, pranzava in ristoranti costosi, indossava solo abiti di fabbricazione inglese, frequentava i migliori ristoranti di Manhattan e beveva solo champagne … qualcosa di incredibile c’è.
Tutto questo l’ha raggiunto grazie alla sua efficacia e bravura come venditore. Credeva nel suo prodotto, credeva in sé stesso e amava fare quello che faceva. Non aveva paura di lavorare duro. L’uomo che indossava abiti costosissimi vendeva il suo pelapatate a 5 dollari negli angoli delle strade della città di New York per sei giorni alla settimana e per dieci ore al giorno.
La figlia Ruth racconta che il padre aveva imparato i trucchi della vendita da adolescente in Inghilterra dopo l’esplosione di un bomba, durante la seconda guerra mondiale, nel centro di Manchester. In mezzo alle macerie, girando tra i mercatini improvvisati, fu incuriosito dalla merce: lacci delle scarpe, miscele per la tosse e ogni genere di piccole cose. I venditori dell’epoca erano uomini di spettacolo e la maggior parte degli oggetti che vendevano erano piccole cose a prezzi molto economici. Un giorno, facendo un giro in una fiera, qualcuno stava vendendo pelapatate e Joe lo vide come un fantastico articolo da vendere per la strada.
Joe credeva che il suo pelapatate poteva affettare di tutto, ma saggiamente scelse di concentrarsi su carote e patate. Con bidoni pieni di verdure, Joe dimostrava l’utilità del suo sbucciatore d’acciaio inossidabile svizzero. Abilmente, mostrava come fosse facile tagliare alla julienne o a forma di stelle le carote.“Falle così per i tuoi bambini e li vedrai mangiare verdure”diceva.
La sua tecnica era molto semplice, si metteva seduto per terra con il suo banchetto perché quando si è in basso la gente che passa vede solo la folla, ma non sa cosa la folla stia osservando. Devono per forza fermarsi, per vedere ciò che la folla sta guardando. Si ferma una donna, poi un uomo e così via. Joe inizialmente li ignorava e quando i primi arrivati erano uniti in cerchio con altre persone iniziava la dimostrazione porgendo una lunga carota. “Provi da sola, basta tirare velocemente il pelapatate lungo la carota”.
Nelle mani di un buon venditore, anche un semplice pelapatate può avere grande fascino.
Un giorno, un tizio  gli chiese:“Non ti prendi mai una vacanza?” con il passo veloce per stargli accanto. Joe rise e rispose:  “La vita è una vacanza! Ogni giorno è una vacanza”,aggiungendo: “Penso che il segreto della felicità, non sia solo fare quello che ti piace, ma amare ciò che fai. ”
Joe Ades morì il 1 febbraio 2009. Pochi giorni dopo venne organizzato un evento in suo onore. Union Square venne tappezzata da meravigliose foto di Joe al lavoro, appoggiate alle quali c’erano colorate corone di carote e persone che, con in mano il suo pelapatate, affettavano carote e patate sedute per terra … Oggi la figlia Ruth da deciso di continuare il lavoro di Joe.

Non so perché ma questa storia ha per me dell’incredibile ed è terribilmente affascinante. Ci sono molto video su You Tube con Joe Ades come protagonista, ma c’è n’è uno che mi ha colpito più di tutti. Il titolo è “Best Salesman in the World”

 ed è pazzesco come dopo aver conosciuto la sua storia ed aver assistito alla sua dimostrazione, venga naturale rispondere “TUTTI” alla sua domanda … “HOW MANY?”.
 
Per info sul corso n.fabbri@abmanager.it
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Di Massimo Vasi (del 28/04/2011 @ 00:22:45, in Formazione Aziendale, linkato 42888 volte)

Passano i giorni e si riduce l’interesse dei media verso il Giappone che piano piano passerà dalla prima pagina alla terza, poi alla quarta, fin quando non scomparirà del tutto.

Riceviamo ancora notizie sugli sfollati e sulle conseguenze di un sisma terribile e del successivo tsunami che hanno lasciato sotto le macerie un gran numero di vittime. Una catastrofe che ha dimostrato quanto il web sia ormai un efficace e veloce mezzo di comunicazione ma anche e di come la macchina del pronto intervento giapponese si sia ritrovata a dover fronteggiare una situazione assolutamente non calcolata nelle previsioni probabilistiche, ma comunque ha potuto garantire reazioni tutto sommato sufficienti.

La cosa che stupisce è che in quel paese, noto anche per non lasciare molto al caso, ci si sia fatti sorprendere da un evento naturale che dopotutto avevano studiato e classificato loro per primi (la parola “tsunami” è giapponese e significa “onda del porto”).

Un esempio, quello che ci offre la cronaca delle ultime settimane, che la dice lunga sulla propensione piuttosto generalizzata a reagire con grande forza e cuore di fronte ad accadimenti che sembrano inattesi, ma in realtà potrebbero essere, almeno in parte, prevedibili e quindi evitati o ridotti negli effetti devastanti.
 

Per riportare l’esempio all’esperienza aziendale, possiamo sicuramente dire che la gestione dell’emergenza è un atteggiamento in cui soprattutto gli imprenditori italiani sembrano eccellere rispetto alla gestione quotidiana e ordinaria.

 

La gestione ordinaria in azienda

Non è raro trovare esempi di realtà produttive, siano esse piccole o medio-grandi, in cui si opera in continua emergenza.
Saper gestire un evento imprevisto costituisce sicuramente sia una competenza che una risorsa da spendere durante un colloquio o nel proprio curriculum vitae; ma un’azienda dovrebbe dare maggior peso alla capacità di governare la vita aziendale ordinaria.

Una delle grandi criticità che si coglie quando si entra in un’azienda, grande o piccola che sia, è l’atteggiamento diffuso a gestire secondo l'emergenza del momento. Un approccio gestionale molto discutibile che diventa ancor più pericoloso in una situazione di crisi economica come quella che stiamo attraversando. 

Diventa fondamentale imparare a limitare gli imprevisti e le risorse spese nella gestione delle attività inattese. Sarebbe per altro interessante soffermarsi per un momento sulla definizione di emergenza: secondo Wikipedia si tratta di “un fenomeno inaspettato e imprevedibile”, compreso tra un momento di inizio ed uno di conclusione.

Operare in continua emergenza è una contraddizione, perché significa che l’imprevisto non inizia e non si conclude, ma prosegue di continuo. 

In questi casi è assai probabile che esista qualche problema di fondo nell’assetto e nell'organizzazione aziendale.

Criticità che richiederebbero un’analisi approfondita che consenta di valutare se vi sono risorse mal allocate o sprechi che appesantiscono la gestione aziendale

Un’impresa che a tutti i livelli, dal management fino ai gradini più bassi, agisce seguendo l’emergenza del momento, finisce con il subire le situazioni senza riuscire a governarle, senza compiere scelte strategicamente rilevanti da cui poter trarre dei vantaggi in termini di crescita e sviluppo.

Ecco perché imprenditori e manager che hanno la responsabilità di un’azienda dovrebbero dare più attenzione alla pianificazione, un’attività che richiede un investimento in termini di tempo e risorse nella definizione di aspetti chiave nella gestione d’impresa (definizione di obiettivi, priorità, risorse, offerta, etc.).

Pianificare significa, tra le altre cose, decidere le attività e le azioni da realizzare nel medio-lungo periodo; non consente di raggiungere risultati immediati e per questa ragione tende ad essere spesso penalizzata. Con il rischio, quasi sempre concretizzato, che una pianificazione carente o del tutto assente si traduca in inefficienza, sprechi e maggiori costi per l’azienda.

Il consiglio a tutti coloro che si apprestano a lanciare un nuovo business è quello di soffermarsi sulle preziose attività preliminari di analisi e pianificazione strategica per contenere le emergenze future; ma anche chi opera da molto tempo ha l’obbligo di riesaminare continuamente la propria pianificazione ed organizzazione, perché il mercato, il contesto ed il mondo stesso cambiano di continuo, per cui fermarsi sempre sulle stesse posizioni vuol dire inevitabilmente disallinearsi rispetto alle proprie esigenze strategiche.

Può aiutare, inoltre, definire procedure standard di gestione aziendale (es. flussi informativi verso l’interno e l’esterno, etc.) ed utilizzare strumenti di project management (es. il Gannt, piano di attività, organigramma) che consentono di verificare gli avanzamenti, di individuare eventuali imprevisti e ritardi, di elaborare risposte, e soprattutto, per chi governa un’azienda, di ridurre stress e stati di ansia, migliorando senz’altro la qualità della vita dell’imprenditore.

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